Рецензия и конспект Д. Карнеги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей"

Мой близкий друг Илья в студенческую пору не раз говорил об этой книге. Но в те годы я не особо прислушивался к другим, говорил и думал лишь о себе :)

(источник картинки магазин ozon)

Общая оценка: категорически обязательно к прочтению

Собственно о том и вся книга, что людям свойственно говорить, думать и действовать исходя из своих личных интересов. А когда появляется человек, который проявляет интерес не к себе, а к окружающим, это производит разные и, как правило, сильные эффекты.

Я бы охарактеризовал эту книгу следующими словами:

Эту книгу должен прочитать каждый юноша и каждая девушка 16-20 лет. А потом прочитать еще раз в 25. А потом сделать себе конспект и перечитывать его один или два раза в год.

В общем я оценил эту книгу очень высоко и сожалею, что прочитал ее так поздно. С другой стороны, я не уверен, что оценил бы ее по достоинству в студенческие годы.

Особенности книги

  • Книгу очень интересно читать. Карнеги - замечательный писатель и строит книгу по-настоящему интересно с первых страниц. В частности, такого эффекта он добивается усердно эксплуатируя истории из жизни известных людей (преимущественно американских, конечно): президентов США, успешных бизнесменов и промышленников, актеров и музыкантов. И вот ради того, чтобы только прикоснуться к этой далекой америке и ее людям-легендам, стоит почитать эту книгу.
  • Важное достоинство книги - она состоит из примеров, благодаря чему гораздо легче поверить, что вот эти очевидные все вещи действительно работают и работают эффективно.
  • Кстати, если убрать все истории и различные формулировки одного и того же (ох, не поворачивается язык такую качественную литературу называть водой!), то книга ужмется в десяток страниц замечательных советов.
  • Но при этом книга состоит из совершенно очевидных советов! Не спорь, улыбайся, будь чистосердечен и т.п. Но благодаря постоянным практическим примерам в голову закрадывается простая мысль: да, это очевидно, но оно работает! Так может стоит воспользоваться этим очевидным? Впрочем, к сожалению, далеко не всем очевидно многое из того, о чем пишет Карнеги
  • И в этой и в другой книге, которую я сейчас читаю, Карнеги активно использует цитаты из библии. Это не хорошо, не плохо, просто будьте готовы к этому. Ну и опять таки, разве поспоришь, что "не убий" - это хороший совет? :)
  • Аудиоверсия книги идет просто на ура!

Конспект

Как всегда для своего же удобства сохраняю конспект.

Часть 1. Основные тезисы

  • Каждый человек думает о себе в основном хорошее. Даже распоследний преступник будет удивляться, за что его осуждают, он же хотел как лучше.
  • Как следствие, на любую критику первая и нормальная реакция любого человека будет одна: защищаться и оправдываться. При общении с коллегами это будет выражаться в следующем: любой профессионал в своем деле легко найдет с десяток отговорок.
  • Критика и упреки - самое бесполезное и вредное, что можно сделать. пытаясь получить от человека изменение поведения.
  • Существует только один способ убедить кого-то что-то сделать - заставить человека самому захотеть это сделать.
  • Цитата "По каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и на крючок не землянику со сливками, отнюдь, а подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю: «Не угодно ли отведать вот это?»"
    • Глупо любое общение (а особенно деловую переписку) начинать с того, что нужно тебе. Начни с того, какие выгоды получит адресат или почему именно ему интересно это сообщение. Необходимо возбудить в нем желание, а дальше он сам сделает все что нужно.

Часть 2. шесть способов располагать людей к себе. Основные тезисы

  1. Проявляйте искренний интерес к другим людям.
    1. Говорить не о себе, а спрашивать других, как дела, что это за удивительный портрет, а эту рамку Вы сами сделали и т.д. и т.п.
    2. Чтобы показаться интересным и удивительным человеком, чтобы запомниться и расположить к себе необходимо интересоваться этим человеком и тем, что интересно именно ему.
  2. Улыбайтесь людям. В книги даны замечательные примеры и объяснения, почему это работает. Здесь не буду приводить пол книги, просто скажу - да, это работает и это важно!
  3. Для человека звучание его имени - это самый важный звук в человеческой речи.
    1. Старайтесь чаще обращаться по имени, старайтесь запоминать и записывать имена.
    2. При знакомстве, чтобы запомнить имя, сразу, как его вам назвали, старайтесь целенаправленно минимум трижды обратиться по имени к собеседнику в начале разговора.
    3. Не из Карнеги, конечно, но еще одно подтверждение: у пикаперов есть байка, что чтобы девушка растаяла, нужно назвать ее по имени что-то вроде сорока раз за короткий промежуток времени
  4. Будьте хорошим слушателем, поощряйте говорить о себе, а не сами говорите
    1. Фактически, это логическое продолжение первого совета
    2. Если вы активно слушаете и фактически сами ничего не говорите, то потом человек решит, что вы были очень хорошим собеседником, умным и интересным. Даже если вы реально молчали и вообще не в теме. Такое запоминается.
  5. Ведите разговор в круге интересов собеседника
    1. Фактически, это комбинация или дубль совета 1 и 5. В книге снова приводятся замечательные примеры
  6. Давайте людям почувствовать их значимость и делайте это искренне
    1. Многие из советов, которые дает Карнеги, лежат в области манипулятивных техник. А манипуляции - это краткосрочно действующая магия, после рассеивания которой у оппонента остается понимание, что его облапошили. Ничего хорошего от применения манипуляций в долгосрочной перспективе ждать не приходится. Но, Карнеги неоднократно говорит об искренности в своей книге. И если Вы сделали человеку комплимент, искренне. То это не лесть, не манипуляция. Вы просто сделали человеку приятно.
    2. А по сути данного совета: людям важно слышать, что они чем-то выдающиеся, что они  как-то значимы. Старайтесь начать общение с того, что обратите внимание на что-то, что скорее всего подчеркивает достоинства и достижения собеседника. Это может быть отличительная черта внешности, которой собеседник может гордиться (шикарные волосы, например), это может быть какой-то диплом на стене (значит данное достижение может что-то значить для человека) и т.п. подумайте о том, что для этого человека важно, чего он добился или чем он выделяется и может дорожить.
    3. Отличный пример из книги был про полицейского. Общая суть в том, что маленькому человеку хочется власти. Дайте ему упиться этой властью, чтобы получить от него что-то взамен. Дайте ему почувствовать свою значимость. подыграйте ему.

Часть 3. Двенадцать способов склонять людей к своей точке зрения. Основные тезисы

  1. Не спорьте. Даже если вы стократно правы, даже если заблуждение человека вредно для него. Не спорьте! Потому что спор - это вражда, это неприятные эмоции. Особенно если вы выиграете в споре. Выигрыш в споре - это всегда ваш проигрыш, потому что человек запомнит, что вы нанесли ему обиду. Проигрывать в споре всегда обидно, часто стыдно.
    1. Лучше подведите человека аккуратно и постепенно к тому, чтобы он сам догадался и сам перешел на вашу сторону.
    2. Но лучше всего просто уклонитесь от спора
    3. Всегда помните, что вы можете быть неправы
  2. Не говорите кому-то, что он неправ. Проявляйте уважение к мнению других
    1. Никогда не говорите "сейчас я тебе объясню где ты не прав". Это равносильное тому, что я умнее тебя, а ты дурак
    2. Если нужно кого-то в чем-то убедить, никогда не показывайте этой своей цели, а говорите тонко, постепенно подводя собеседника самого нужной точке зрения, чтобы он сам ее принял, а не выслушивал ваши доказательства.
    3. Всегда помните, что вы можете быть неправы
  3. Если вы ошиблись, признайте это
    1. Кстати. если к вам пришли с несправедливыми обвинениями, часто стоит дать выговориться и даже признать вину (раз это произошло, возможно вы что-то и упустили из виду и от части это может быть ваша вина. Так и скажите оппоненту. А потом вместе с ним разберитесь. Покажите ему искренне, что хотите разобраться
    2. И вообще, чаще уступайте. Потом человек вернется и отплатит большим
  4. Вначале проявите свое дружеское отношение
    1. Никогда не начинайте выяснять отношения с наезда. Если придти к челвоека со сжатыми кулаками. он их тоже сожмет.
  5. Продолжение предыдущего: желая чего-то добиться никогда не начинайте разговор с тех материй, в которых расходитесь с оппонентом. Наоборот, поговорите о том, что вас объединяет. Получите расположение к себе.
    1. По факту это снова что-то из области манипуляций и механики нескольких Да :) Когда человек несколько раз вам отвечает Да, вскоре ему становится сложнее сказать Нет.
  6. Не прерывайте собеседника, дайте ему выговориться, если он чем-то недоволен.
    1. Нет смысла взвинченному человеку что-то доказывать.
  7. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему самому.
    1. Самый мощный прием, с моей точки зрения, попросить чьего-то совета. Поучаствовавший в создании чего-то человек будет на стороне того, кто это создавал. Потому что человек будет защищать и свои идеи и свой авторитет
  8. Поставьте себя на место другого человека. Как бы вы поступили на его месте?
    1. Каждый раз помните о том, что ваш оппонент ведет себя ровно так же , как вы вели бы себя, если бы родились и воспитывались также как он, общались ровно с теми же людьми и оказались ровно в его положении. Человек не совсем виноват в том, кто он есть. Это необходимо учитывать.
    2. Попытка увидеть вещи с его точки зрения могут помочь упростить и решить любую ситуацию
    3. Перед общение с людьми готовьтесь к общению, проанализируйте точку зрения оппонента. Чем он живет, чем думает, почему он так считает, почему не хочет купить у вас, почему не хочет помочь вам. Или почему он может захотеть вам помочь.
  9. Взывайте к благородным побуждениям
    1. А это уже чистая манипуляция и искренность тут не при чем :) примеры из книги: "не публикуйте этот портерт в газете, мне он не нравится" против "не публикуйте портрет, он расстроит мою маму. вы же не хотел бы расстроить свою маму"?
  10. Визуализируйте, инсценируйте, давайте наглядные примеры вживую
  11. Берите на слабо. Бросайте вызов.

Часть 4. Девять способов, как изменить человека не нанося ему обиды и не возбуждая негодования. Основные тезисы

  1. Начинайте с похвали и искреннего признания достоинств челвоека, а уже потом подсказывайте, в чем он не прав и что стоит изменить
    1. Я бы здесь упомянул знаменитое менеджерское правило: хвали прилюдно, ругай наедине
  2. Обращайте внимание людей на их ошибки косвенно, а не напрямую
    1. Отличный пример с курением в неположенном месте: менеджер подошел, раздал рабочим сигареты и сказал. что был бы рад, если бы они покурили на свежем воздухе. Рабочие прекрасно понимали, что менеджер имел ввиду. Но были довольны халяве и тем, что менеджер их не отчитывал и вообще ничего не сказал про правило. просто остроумно намекнул. после этого они охотнее будут соблюдать правила
    2. высказанное напрямую замечание вызывает раздражение и протест и желание продолжать в том же духе на зло высказавшемуся
  3. Сначала говорите о своих собственных ошибках
    1. Это смягчает и позволяет воспринять критику спокойнее
  4. Никто не любит приказного тона. Используйте вопросы, вместо приказов.
    1. Пример: Не подойдет ли вот это, как думаете? Может быть, если бы мы написали вот так, то это было бы лучше?
    2. Особенно это важно, если вы просите кого-то поменять плод его труда. Приказывая вы говорите, что он сделал фигово и нужно переделать. Вопрошая и как бы советуясь вы подключаете правило "пусть собеседник почувствует. что идея принадлежит ему"
  5. Дайте человеку спасти свое лицо
    1. Если нужно уволить, сделайте так, чтобы человек мог уйти с высоко поднятой головой, чтобы он в глазах окружающих уходил на высокой ноте
    2. Хвалите, поддерживайте. Не допускайте унижений, даже если человек ошибся
    3. все это компоненты игры вдолгую. Это инвестиции в будущее, во мнение о вас окружающих.
    4. Если вы прилюдно кого-то добили, то каждый это запомнит и будет ждать от вас ножа в спину
  6. Чтобы человек развивался, чтобы получить от него лучшие действия, хвалите его. будьте щедры на похвалу
    1. Людям нравится, когда их хвалят.
    2. Похвала - лучший способ закрепить определенный тип поведения
    3. хвалите даже за самые мелочи
  7. Создайте человеку доброе имя/репутацию, чтоюы он цеплялся за нее, старался поддерживать
    1. Люди будут стараться быть такими, как о них думают /(показывают, что думают)
  8. Шире  пользуйтесь  поощрением.  сделайте  так,  чтобы  недостаток  выглядел  легко исправимым,  а  дело,  которым  вы  хотите его увлечь, легко выполнимым.
    1. Можно сказать человеку, что он может и танцует несколько старомодно, но в нем явно что-то есть и он легко сможет поправить небольшие огрехи и стать классным танцором. После чего этот человек начнет заниматься усерднее, т.к. его похвалили, сказали, что он чего-то может добиться и это реально. в ситуации. когда бы ему сказали, что он все время плохо танцует, человек быстро замкнется и потеряет интерес к танцу.
  9. Делайте так, чтобы людям было приятно делать то, что вы от них хотите
    1. Пример: Скажите, что для вас будет большой честью если кто-то согласится приянть ваше предложение.

Часть пятая. Основной тезис

Просите об одолжении или услуге.Людям , особенно врагам, может быть приятно помочь нуждающемуся. Здесь, полагаю, опять желание чувствовать свое превосходство, проявлять снихсодительность.

Из другой книги, но мне кажется тоже в кассу: люди охотнее помогут тому, кто должен. чем тому, кому должны.

Часть 6. Часть VI.  Семь правил для того, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее. Основные тезисы

Фактически эта часть книги - повторение всего пройденного выше. И, кстати, в аудикониге, которую я слушал, почему-то этой части не было. Нашел ее в одной из PDF ок

  1. Не придирайтесь!
    1. ох, вот просто не хочу здесь приводить примеров и аргументов. Я ужасно придирчевый и от этого очень сильно страдают мои близкие и сам я. Стараюсь с этим бороться изо всех сил. Эта книга помогла мне взглянуть на эту проблему пристальнее.
  2. Не пытайтесь переделать партнера
  3. Не критикуйте
  4. Будьте признательны
  5. Проявляйте внимание
  6. Будьте вежливы
  7. Прочитайте хорошую книгу о сексе