Гарри Беквит. Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг. Рецензия. Конспект

 Уже больше 8 лет я обеспечиваю и совершенствую рабочие процессы отдела технической поддержки. Т.е. услуги. Поэтому не мог пройти мимо книги с таким названием.

Применимость и полезность

Никаких откровений. В общем-то самые обычные маркетинговые и просто общие соображения.

Информация в книге вполне применима, но не изобилует новым и не порождает поток идей. Будет полезна всем новичкам в вопросах маркетинга.

Интересно ли было читать? сложно?

Читается очень легко. Скуку не наводит.

Нужны заметки на полях или годится аудиоформат?

Аудиоформат – самое то для этой книги.

Совет для читающих

Если хорошо знакомы с теорией и практикой маркетинга, можно не читать эту книгу. Субъективно она не прибавляет знаний. Специфики по части сферы услуг было мало.

Вся книга одним предложением

У людей короткая память, поэтому нужно чаще напоминать о себе в рекламе и концентрироваться на одном УТП, давать минимум информации, не забывая при этом о том, что лучшая реклама – это просто предоставление лучших услуг.

Конспект

Люди помнят последнюю рекламу, кто последний показал, тот актуален и на коне.

Люди любят покупать того кто на слуху.

Надо работать со страхами клиентов, с возражениями. Ниже мои мысли о нашем продукте:

  • Если они боятся, что FlowVision (это продукт, который мы продаем https://flowvision.ru ) дорогой, как все наши конкуренты, то надо показать, что это не так!
  • Боятся, что нет квалифицированных кадров для использования FlowVision? Нужно рассказать, что мы обучаем, что программа проста в освоении, а еще есть очень крутая техподдержка!

Важно показать, что нет рисков при приобретении FlowVision.

Клиент покупает не супер фичи, а решение своей проблемы.

Позиционирование: Сосредоточение на одной специализации / фишке.

Подумайте, что у вас уникальное и отличается от других, на это и позиционируйтесь.

Нужно смотреть на позицию компании или программы и на позиционирование:

  • Позиция: то, как сейчас нас воспринимают.
  • Позиционирование: то, как мы хотим, чтобы нас воспринимали.

Выгодность-это не позиция, не конкурентность, не ставьте ее в основу маркетинга.

Известная торговая марка - доверие клиента, дополнительная виртуальная гарантия. Нужно быть знаменитым.

В рекламном объявлении должна быть только одна простая мысль. У человека нет времени анализировать сложный ответ на вопрос: почему я должен выбрать именно вас.

Для принятия решения люди не хотят много информации, они хотят меньше. Иначе вообще откажутся покупать. Не заваливайте клиента сотней характеристик продукта и его преимуществами.

Ну обманывайте в рекламе. Клиент решит, что и с товаром обманут.

В рекламе приводите подтверждения/доказательства. Например, 99% отзывов клиентов о нашей техподдержке - это 5 баллов.

Пример слогана для FlowVision: современное решение
Лучший способ продать: говорить о проблеме клиента, а не о продукте. Работать с его болью и возражениями.

Для маркетинга важно, чтобы сотрудники помнили о маркетинге. А чтобы они правильно вообще думали, нужна миссия компании. Миссия-это компас при принятии решений.

Доведение информации до клиентов об успехе своего бизнеса напоминает клиентам о том, что вы есть и процветаете, напоминает о хороших эмоциях от вашей услуги.

Скорость реакции очень важна. Быстрый ответ-это крутое обслуживание. Если обещал, что сделаю тогда-то, должен разбиться в лепешку и успеть. Можно что-то другое сократить, чтобы успеть обещанное. Это даст позитивные эмоции клиенту.

Нужно работать над тем, чтобы продавцы верили в крутость продукта. Тогда они легко его продадут.